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相手にけっして「ＮＯ」と言わない交渉の話術を紹介しよう。
「説得しよう」ではなく「説明しよう」の気持ちが結果を生む「この企両を通したい」という意気込みをもって会議に臨むことは大切だが、その気持ちをあまりにも前面に押し出しすぎるのは問題だ。
「この提案を採用していただければ客足は昨年の20パーセント増になるはずですなどと説得口調でプレゼンテーションをされると、聞いているほうは引いてしまう。
決定権を持つ人は、その企画を受け入れた際の予算と効果を冷静に判断しなくてはならない。
面白そうだからといって、即、提案を受け入れるわけにはいかないのだ。
そのため、まだ納得する段階まで内容を把握していないのに、やたらと説得されると「これで本当にいいのか？」とかえって疑いの念が湧き起こる。
人は「説得されている」と感じると、気持ちのブレーキをかけてしまうのだ。
そのブレーキを解くには、［説得］でなく「説明」が必要だ。
「押してもだめなら引いてみろ」といわれるように、人の気持ちは押しすぎると離れていくが、逆に引くことが大事だ
恋愛から仕事まで、このバランスをはかり損ねて後悔した経験は誰にも一度や二度はあるはずだ。
だからこそ、自信のある企画ほど心を込めて説明をするといい。
「今回の提案はここがポイントで、これにより20パーセントの集客増が考えられますがいかがでしょうか」と説明すれば、相手のほうも「そうだな」とこの提案の効果について考えることができる。
聞き手が一緒に考える姿勢になったら、そのプレゼンは成功だ。
もし今回は企画が通らなかったとしても、一緒に仕事をしたい相手と好感を持たれ、次の仕事につながっていくだろう。
「たとえ話」と「事実」の併用で相手は確実に落ちる的確に話の内容を相手に伝えるためには、「たとえ話」を用いてから説明するのもひとつの手だ。
そのほうが、聞いている相手がイメージとしてとらえやすいからである。
たとえば、飲科メーカーの営業マンが新商品を売り込む場合、「今回のうちの新商品は、アミノ酸が配合されていてダイエット効果が高いのが特長です」と店側に説明しても、店に置いてもらえたところで陳列棚の隅に追いやられるのがオチだ。
この営業トークに、「スポーツをする前にこれを飲むと体脂肪の落ち方が違うんです」とたとえ話をつけ加えると、相手は「へえ」と心を動かすかもしれない。
しかも［スポーツ選手が鶏のささみを食べるのは、ささみに含まれるアミノ酸が体脂肪燃焼に効果かあって……」という「事実」をつけ加えると相手も納得してくれるはずだ。
たとえ話でその商品の効果などに対するイメージをふくらませておいて、事実でそれを証明する。
この手順を踏むだけで、営業センスはひと皮向けたものになるだろう。
交渉をうまくまとめる。
落とし所々の決め方日本のプロ野球選手が次々とメジャーリーグへ移籍するようになった背景に、選手と球団の間に入って契約を優位に成立させるエージェントの存在がある。
なかでも敏腕といわれるエージェントは高く評価され、何人もの顧客を集めているが、もちろん彼らは、簡単に交渉事を済ませることなどしない。
交渉に臨む前には何度も選手と打ち合わせを重ねて、どうすれば好条件を引き出せるかを話し合うのだ。
このようにビジネスの交渉事はひとつの駆け引きでもある。
大切なことは、事前に自分の基本方針をしっかりと頭に入れておくこと。
そして、相手側の考え方もそれなりに前もって理解しておくことである。
相手にも事情があり、こちら側にも事情がある。
お互い事情を持っている者同士が交渉に臨むのだから、肝心なのは両者が納得するように交渉をすすめることだ。
そのためには、落し所をあらかじめ決めておかなければならない。
お互いの条件を吟味しで落とし所。
を決めておけば交渉はうまくいく！落し所というのは、交渉が終わった時点で一応成功といえる目標点のことである。
これ以上の結果を出せれば交渉はとりあえず成功ということになり、逆にこれ以下の結果であれば交渉を成立させてはならないという目安になる。
また落し所を決める際にも、けっして相手に損はないということを強調することが必要である。
こちらだけが得する形で交渉を終わらせようとすると、下手をすると相手から恨まれてしまうからだ。
このように交渉をうまくまとめるには、お互いにとってメリットがあるという落し所が肝心なのである。
思い通りに相手を動かす「誘導」の手順できることなら顧客の心の中をのぞいて、□には出さない本音を見てみたい、と思ったことがある人は少なくないはずだ。
そこで、相手がどんなものを欲しがっており、それが具体的に何なのかをズバリ知る方法を紹介しよう。
「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」というふたつの質問を使い分けるやり方だ。
オープンクエスチョンとは相手が何をどのように思っているのか、その漠然とした気持ちを聞き出すのに効果があり、一方のクローズドクエスチョンはＡとＢのどちらかを選んでもらいたいときに効果がある。
そこで、まずオープンクエスチョンで顧客のニーズを知ることから始めてみよう。
「どのような感じのものをお探しですか？」「買い替えですか？」など、なぜ店に足を運んだのかを知るための質問をする。
すると、その質問に対して「操作か簡単なものを探している」「いま使っているのが重くて持ち運びづらい」など、相手は漠然とした答えを返してくる。
この答えが多ければ多いほど、そこから具体的なニーズが浮かび上がってくるはずだ。
そして、ある程度その客が求めているものが何かわかれば、あとはクローズドクエスチョンに切り替えればいい。
「お話をうかがった感じだと、このあたりの商品はいかがですか」といって商品を数点提示して、それぞれの優れた点や、ときにはマイナスポイントを説明するのだ。
「Ａは最新の性能を備えて操作性も高いが、Ｂよりは重みかある」「Ｂは軽くて持ち運びには便利で性能もいいか、値段が高い」など、具体的な選択肢を与えられた客は、よほどのことがない限り、いずれかを購入するだろう。
オープンクエスチョンには、客自身が買い物に来た動機を再確認する効果もある。
この再確認の手続きを踏まないままクロしスドクェスチョンに入ると「決められないのでやめておこう」ということになりかねない。
オーブンクエスチョンからクローズドクェスチョンヘ、手順をきちんと踏めば商談の成功率はグンとアップするのだ。
会議の主導権を握る。
アジェンダーセッティングとは期限のない仕事はない。
会議の時間も限られているわけであり、参加者がそれぞれの議案を用意していても、とてもではないがすべてこと細かに議論している時間はない。
そこで、もしその会議でどうしても話し合っておきたい案件があるのなら、真つ先に発言することだ。
「まず○○について意見をうかがいたいのですが」と切り出せば主導権を握ることができる。
これを「アジェンダーセッティング（議題設定効果）」という。
会話は提供された話題から始められやすいということを狙った方法である。
日本人はどちらかというと。
口火・を切るのが苦手だ。
講演が終わったあとに「では、質問かある人は手を挙げてください」と言われても、積極的に挙手する人はあまり見受けられない。
そんなスキを狙って堂々と議題を提案すれば、場を自分のペースに持ち込むことはさしてむずかしいことではない。

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